"85% din fericirea şi succesul de care vă bucuraţi în viaţă vor fi determinate de calitatea relaţiilor dumneavoastră cu alte persoane." by BRIAN TRACYAtenţie: Toate succesele de vânzări pe care le înregistraţi în prezent, dar şi pe tot parcursul carierei, se vor baza pe calitatea relaţiilor pe care le stabiliţi cu clienţii.
De cele mai multe ori clienţii nu izbutesc să aprecieze în mod corect detaliile ofertei pe care le-o faceţi. Ei vor trebui să se bazeze pe ceea ce simt despre dumneavoastră şi despre afirmaţiile pe care le faceţi. În prezent, relaţia ocupă primul loc pentru majoritatea clienţilor şi este mult mai importantă decât produsul în sine.
Stabilirea şi menţinerea unor relaţii de vânzări de înaltă calitate se desfăşoară în patru etape.
1. Prima etapă, care reprezintă aproximativ 40% din vânzare, constă în dezvoltarea încrederii. Ea se obţine prin formularea unor întrebări de calitate şi prin ascultarea cu atenţie a răspunsurilor.
2. A doua etapă a consolidării relaţiilor de vânzări de înaltă calitate, reprezentând 30% din proces, este concentrată asupra identificării necesităţilor şi dorinţelor reale ale clientului potenţial. "Căutaţi mai întâi să înţelegeţi şi abia apoi să fiţi înţeles".
3. A treia etapă, reprezentând 20% din proces, constă în prezentarea soluţiilor. În această etapă îi arătaţi clientului potenţial felul în care îi poate fi mai bine decât în prezent folosind ceea ce-i vindeţi.
4. În etapa a patra, constituind 10% din proces, îi cereţi clientului potenţial confirmarea că ceea ce-i oferiţi coincide cu nevoile sale. Îi cereţi să ia o decizie şi să acţioneze pe baza ofertei dumneavoastră. Finalizaţi vânzarea.
Cei mai buni agenţi de vânzări sunt "experţii în relaţii". Ei îşi concentrează toată atenţia asupra relaţiei înainte de a începe să vorbească despre produsele sau serviciile lor.
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu