Paşii vizitei

Când am păşit pentru prima dată pe acest drum al vânzărilor, am aterizat într-o firmă de distribuţie locală, ce avea şi are şi în prezent un patron de genul „Gigi Becali”. El tăia şi spânzura tot. El te înjura, el te lăuda, el se lovea cu capul de pereţi încercând să te motiveze, el te resuscita în fiecare zi cu câte o sedinţă. Avea şi bune şi rele.

Cât am lucrat în această firmă, nu am avut parte de nici un training de vânzări. Nu investea în aşa ceva. Singurele momente în care „chipurile” se făceau cursuri de vânzări, erau şedinţele de la ora 18:00 din fiecare săptămână. Din toate acele şedinţe am rămas cu două zile memorabile.

Într-una din zile am fost pur şi simplu uimit când a venit în sala de şedinţe şi ne-a spus că „azi nu vom face nimic altceva, decât să ne uităm la un film extraordinar”. Ce film credeţi că este? Vă spun eu: „The Secret”. În acea perioadă apăruse acest film „Secretul”. A fost un lucru bun faptul că am văzut acest film atuncea. Chiar am rămas impresionat, eu fiind şi un băiat foarte credincios în acele vremuri. Toate ideiile şi informaţiile din film, m-au făcut ca în perioada imediat următoare să îmi schimb puţin atitudinea. Ba chiar, a doua zi mi-am scris şi eu precum în film pe o bacnotă de 1$ încă cinci zerouri sperând ca într-o bună zi să ajung să am suma aceea de 100000$.

Altă zi memorabilă a fost aceea în care am luat parte la o şedinţă-training, în care am învăţat „Paşii vizitei”. O să-i descriu în cele ce urmează, urmând ca în zilele ce urmează să-i dezvolt puţin pentru a-i înţelege mult mai bine. Aş avea şi o sugestie: Copiaţi lista „Paşii vizitei” şi printaţi-o. Vă va prinde foarte bine să o recitiţi periodic.

Paşii vizitei

1. Pregătirea şi Planificarea

- stabilesc obiectivele în funcţie de situaţia dată.

- verific dacă „arsenalul” de lucru este complet şi funcţionabil.

2. Introducerea

- salutul şi entuziasmul crează prima impresie.

3. Evaluarea situaţiei

- soldul (încasarea şi confirmarea soldului rămas).

- stocul (evaluarea stocului vs. comanda anterioară).

- oportunităţi de vânzare şi ameninţări.

- revăd obiectivele vizitei.

- pregătirea planului de discuţie cu clientul pe baza celor de mai sus.

4. Merchandising

- aranjarea produselor în raft.

- observaţii referitoare la preţul de raft (adaos-uri egale).

5. Vânzare şi Negociere

- pun întrebări deschise pentru a descoperi oportunităţi şi nevoi.

- pun întrebări închise pentru a le confirma.

- ascult activ.

- prezint propuneri şi argumente de vânzare (beneficii).

- identific obiecţii reale.

- închid discuţia (recunosc semnalele de cumpărare şi efectuez comanda).

6. Încheierea vizitei

- mă asigur că m-am făcut înţeles şi că la rândul meu am înţeles.

- plec cu o atitudine pozitivă ca să las în urmă o impresie bună, clientul liniştit, uşa deschisă pentru următoarea vizită.

7. Evaluarea

- obiective vs. realizări.

- puncte slabe >> noi obiective.

- reacţia clientului la argumentele mele.

Vă doresc tuturor mult succes pe toate planurile în luna Octombrie!