Fiţi consultant, nu agent de vânzări!

Imaginea de sine este cheia personalităţii şi comportamentului uman. Modificaţi-vă imaginea de sine şi vă veţi modifica personalitatea şi comportamentul.

MAXWELL MALTZ

Agenţii de vânzări profesionişti se consideră pe sine consultanţi,nu vânzători. Ei se percep ca sfătuitori, ajutoare, consilieri şi prieteni ai clienţilor. Ei se consideră persoane care rezolvă problemele altora.

Gândurile şi sentimentele unei persoane faţă de dumneavoastră reprezintă poate factorul cel mai important în cadrul luării deciziei dacă va cumpăra sau nu ceea ce-i oferiţi. În marketing, aşa ceva se numeşte „poziţionare”. Poziţia pe care o aveţi în inima şi mintea clientului este determinată de cuvintele pe care el le foloseşte când se gândeşte la dumneavoastră şi vă descrie altora în absenţa dumneavoastră.

Diferenţa dintre un agent de vânzări şi un consultant este faptul că, agentul de vânzări se grăbeşte să-i vândă marfa clientului, în timp ce consultantul oferă sfaturi, soluţii valide legate de produse ori servicii. După ce un client vă consideră consultant şi prieten, el nu va mai cumpăra niciodată de la altcineva, indiferent de micile deosebiri care pot exista în preţ sau în caracteristicile produsului.

Nu de puţin timp, am început şi eu să mă prezint drept consultant de vânzări. A fost o diferenţă. Am simţit un altfel de respect din partea clienţilor. M-au ascultat şi cu mai multă atenţie şi au fost mai deschişi cu mine când le-am pus întrebări despre necesităţile lor. Vă recomand cu toată căldura, ca de acum înainte să vă gândiţi la dumneavostră ca la un consultant. Umblaţi, vorbiţi şi comportaţi-vă ca un consultant. Îmbrăcaţi-vă, aranjaţi-vă şi pregătiţi-vă pentru fiecare întâlnire de vânzări de parcă aţi fi un consultant şi un consilier foarte bine plătit şi competent în domeniul dumneavoastră – pentru că asta şi sunteţi. Când oamenii vă întreabă cu ce vă ocupaţi, răspundeţi-le cu mândrie: „sunt consultant”. Când umblaţi, vorbiţi şi acţionaţi ca un consultant, vă distingeţi de cei care se văd pe sine ca fiind agenţi de vânzări.

Acţionaţi: În loc să încercaţi să vindeţi produse sau servicii, puneţi întrebări de calitate despre nevoile potenţialilor dumneavoastră clienţi şi căutaţi moduri în care să-i ajutaţi să-şi atingă ţintele prin ceea ce le vindeţi.

Poziţionaţi-vă în calitate de consultant, lucrând pentru un client potenţial şi alături de el pentru a-l sfătui asupra cursului optim de acţiune. Folosiţi cuvinte precum „noi”, „nouă” şi „ale noastre”. Faceţi sugestii şi recomandări de felul: „eu v-aş recomanda acum să facem următoarele...”. Fiţi consultant şi consilier, nu agent de vânzări.