Rezolvaţi eficient obiecţiile clienţilor!

"Efortul constant şi decis spulberă toate împotrivirile şi înlătură toate obstacolele". by Claude Bristol

Toţi clienţii au întrebări şi griji legate de oferta dumneavoastră, care trebuie rezolvate în mod eficient înainte ca ei să poată continua cu încredere. Este ceva normal şi trebuie să vă aşteptaţi la aşa ceva. Capacitatea dumneavoastră de a răspunde eficient la obiecţiile clientului este un talent esenţial, care vă va determina în mare măsură nivelul vânzărilor şi al venitului. Trebuie să deveniţi un maestru al acestui talent.

Cu toţii ne-am lovit de obiecţiile specifice domeniului nostru de activitate. Când îmi dădeau clienţii răspunsuri de genul "nu ne trebuie ceea ce vinzi", "ai preţurile prea mari" sau "putem cumpăra acelaşi lucru mai ieftin din altă parte", eu acceptam obiecţia fără împotrivire şi plecam. Treceam la următorul client. Timp şi bani pierduţi. Am învăţat după aceea, că obiecţiile fac pur şi simplu parte din procesul de vânzare. Ele sunt inevitabile. Nu trebuia decât să identific obiecţiile majore pe care le puteam primi şi să le găsesc răspunsuri.

Realitatea este că obiecţiile sunt utile. Ele indică interes. Şi bagă bine la cap prietene, că atunci când clientul obiectează, înseamnă că începe să-ţi privească oferta cu seriozitate.

Haideţi să vă dau un exemplu simplu de răspuns la o obiecţie. Când întâmpinaţi rezistenţă faţă de vânzări la orice ofertă, şi spre exemplu clientul potenţial vă spune "nu sunt interesat" ori "nu-mi pot permite produsul tău", îi puteţi răspunde astfel:
- Nu-i nimic. Majoritatea celor aflaţi în situaţia dumneavoastră au răspuns la fel când am discutat prima oară. Între timp, au devenit clienţii noştri cei mai buni şi ne-au recomandat prietenilor lor.

Este simplu. Trebuie să le ascultaţi obiecţiile până la capăt, fără să îi întrerupeţi pe interlocutorii dumneavoastră. Când clientul obiectează, capeţi ocazia de a asculta, iar ascultarea consolidează încrederea. SENZAŢIE NU? :)

Un exerciţiu simplu aşa ca temă de casă ar fi următorul:
- Faceţi o listă cu motivele pe care le întâmpinaţi în piaţă din partea clienţilor care nu vor să cumpere ceea ce vindeţi. Scrieţi aceste obiecţii în partea stângă a unei coli, trageţi o linie verticală pe mijlocul colii. După aceea scrieţi câte un răspuns logic şi convingător pentru fiecare obiecţie în parte. Dacă ai răspunsurile pregătite şi bine exersate-învăţate, îţi va fi mult mai uşor să contraataci obiecţiile clienţilor şi vei obţine mai multe vânzări. Promit!

Pune-ţi osul la treabă şi mai lasă Facebook-ul, internetul, calculatorul şi toate lucrurile inutile. Învaţă, învaţă şi iar învaţă. Cred că este mai important pentru tine să ai succes şi să aduci mai mulţi bani acasă, decât să rămâi în mediocritatea şi rutina în care te afli. Deşteaptă-te române!