Un agent de vânzări abil trebuie să fie conştient şi de câteva interdicţii. Vă prezint mai jos câteva erori fatale pentru o vânzare:
* Ignorarea oamenilor în timpul prezentării.
Aceasta este greşeala de comunicare cea mai importantă şi pe care o fac cei mai mulţi agenţi de vânzări. Un profesionist îşi dă seama că fiecare parte implicată în prezentare poate accepta sau refuza vânzarea. Dacă vă îndreptaţi atenţia doar către cea mai importantă persoană prezentă, riscaţi să ofensaţi pe altcineva, care ar putea avea o mare influenţă asupra acelei persoane. Trataţi pe fiecare în mod egal şi cu un interes egal.
* Vorbăria continuă.
Feedback-ul primit de la cumpărător este o parte vitală a procesului de vânzare. Monopolizarea conversaţiei nu numai că îl plictiseşte pe client, dar vă poate face să scăpaţi din vedere semnale importante sau informaţii care vin de la client – lucruri ce v-ar putea ajuta să finalizaţi vânzarea.
* Digresiunile dezlânate sau repetiţiile fără sfârşit.
Nu trebuie să vă ia o veşnicie ca să vă faceţi cunoscut punctul de vedere. Odată ce l-aţi făcut public, tăceţi şi permiteţi-i clientului să răspundă. Cu cât vorbiţi mai mult după ce v-aţi expus opinia, cu atât este mai probabil să-l ghidaţi pe client spre refuz.
* Exagerarea propriilor realizări personale.
Nu vă lăudaţi că sunteţi un mare agent de vânzări. Lăsaţi-l pe client să judece singur. Nu vă făliţi nici cu isprăvile personale. Este puţin probabil ca potenţialul client să fie interesat de acel rechin uriaş pe care l-aţi capturat în precedentul weekend.
Dar poate fi util să vorbiţi despre clienţi satisfăcuţi. Totuşi, fiţi atent să nu vă lăudaţi.
* Ofensarea clientului printr-o vorbă oarecare.
Folosirea unui limbaj grosolan sau a glumelor cu substrat etnic poate avea acelaşi efect asupra oamenilor ca a-i stropi cu apă rece. Le poate atrage atenţia, dar e greu de crezut că îi va determina să dorească să vă asculte în continuare.
Trebuie să schimbaţi informaţii cu clientul într-o manieră care să-l motiveze să cumpere.
Unica modalitate importantă de a vă dezvolta capacitatea de a vinde şi de a vă creşte veniturile este aceea de a deveni mai eficient în comunicare. Puteţi face asta cizelându-vă abilitatea de a asculta, de a vorbi şi de a observa, toate acestea reprezentând aspecte esenţiale ale unei vânzări eficiente.
Reţineţi: cu cât deveniţi mai bun în comunicare, cu atât puteţi ajunge mai bun în vânzare.
0 comentarii:
Trimiteți un comentariu